Yrityskaupassa ostaja ei katso vain tilinpäätöstä ja kasvukäyriä. Hän haluaa ymmärtää, kuinka hyvin liiketoiminta on johdettavissa tiedolla, kuinka luotettavaa data on ja miten helposti olennaiset tiedot saadaan ulos järjestelmistä.
ERP on tässä usein yksi tärkeimmistä tiedon lähteistä. Jos järjestelmästä saadaan nopeasti luotettava kuva myynnistä, tilauskannasta, varastosta, asiakkaista ja liiketoiminnan rakenteesta, ostajan työ helpottuu. Jos tieto on hajallaan tai henkilösidonnaista, ostajan kokema riski kasvaa.
Miksi ERP kiinnostaa ostajaa?
Due diligence -vaiheessa ostaja pyrkii ymmärtämään, kuinka hallittua yrityksen toiminta on. ERP kiinnostaa, koska sen kautta voidaan arvioida tiedon rakennetta, raportoinnin toistettavuutta, liiketoiminnan siirrettävyyttä ja sitä, kuinka paljon toiminta nojaa yksittäisiin henkilöihin.
Mitä ostaja yleensä haluaa nähdä?
1. Myynnin ja liikevaihdon rakenne
Ostajaa kiinnostaa, mistä liikevaihto syntyy: asiakkaat, tuotteet, tuoteryhmät, toistuva ja kertaluonteinen myynti, myynnin kehitys sekä tilauskannan näkyvyys.
2. Asiakasdata
Asiakasrekisteri kertoo paljon liiketoiminnan hallittavuudesta. Ajantasaiset tiedot, luokittelut, asiakasriippuvuudet ja analysoitavuus lisäävät luottamusta.
3. Tilauskanta ja toimituskyky
Ostaja haluaa nähdä avoimet tilaukset, toimitusaikataulut, backlog-näkymän ja sen, mitä on luvattu ja mitä on toimittamatta.
4. Varasto ja nimiketieto
Jos liiketoimintaan liittyy fyysisiä tuotteita, varastosaldojen luotettavuus, nimiketiedon johdonmukaisuus ja tuoteryhmien hallinta nousevat nopeasti esiin.
5. Kannattavuuden ymmärtäminen
Pelkkä myynti ei riitä. Ostaja haluaa ymmärtää katetta tuotteittain, asiakkaittain tai projekteittain sekä sitä, kuinka kustannukset kohdistuvat.
6. Kuinka paljon tieto on ERP:ssä ja kuinka paljon sen ulkopuolella
Mitä enemmän kriittinen tieto on Excelissä, muissa järjestelmissä tai ihmisten muistissa, sitä henkilösidonnaisemmalta liiketoiminta näyttää.
Mitkä asiat herättävät ostajassa epävarmuutta?
- sama tieto löytyy useasta paikasta eri muodossa
- raportit eivät täsmää keskenään
- järjestelmästä ei saada ulos olennaisia lukuja
- data on puutteellista tai epäjohdonmukaista
- asiakas-, tuote- tai varastotiedossa on paljon epäselvyyksiä
- tilauskannasta ei saada luotettavaa kuvaa
- yhden avainhenkilön täytyy selittää kaikki
Nämä eivät aina estä kauppaa, mutta ne voivat vaikuttaa ostajan kysymysten määrään, aikatauluun, neuvotteluasemaan ja riskikäsitykseen.
Mitä myyjän kannattaa tehdä ennen ostajaa?
Myyjän ei tarvitse tehdä kaikesta täydellistä. Tärkeämpää on tunnistaa ne asiat, jotka vaikuttavat eniten ostajan luottamukseen.
- tunnistakaa ja testatkaa olennaiset raportit
- kartoittakaa datan suurimmat puutteet
- korjatkaa kriittiset epäjohdonmukaisuudet
- miettikää ostajalle luovutettava aineisto etukäteen
- erottakaa, mitä ERP:stä voidaan näyttää ja mitä pitää täydentää muualta
Mistä tietää, onko ERP myyntikunnossa?
Hyvä nyrkkisääntö on tämä: jos ostaja pyytää huomenna dataa, raportteja ja selityksen liiketoiminnan rakenteesta, pystyttekö toimittamaan ne nopeasti, loogisesti ja luotettavasti?
Jos vastaus on "osittain", "riippuu henkilöstä" tai "saadaan kyllä, mutta siihen menee aikaa", ERP:n myyntikunnossa on todennäköisesti vielä parannettavaa.
Miten ERP Managers auttaa?
ERP nykytila-analyysi
Selvitämme, mitä ERP:stä saadaan ulos, missä datassa on puutteita ja mitkä asiat voivat aiheuttaa ostajalle kysymyksiä tai epävarmuutta.
ERP myyntikuntoon -kehitysprojekti
Kun nykytila on tiedossa, viemme olennaisimmat asiat kuntoon: data, raportointi, rakenteet ja ostajalle luovutettavan tiedon valmistelu.
Usein kysyttyä
Pitääkö kaiken tiedon olla ERP:ssä?
Ei välttämättä. Olennaista on, että kriittinen liiketoimintatieto on hallittua, ymmärrettävää ja todennettavissa.
Mitä jos raportit saadaan ulos Excelin kautta?
Se ei ole automaattisesti ongelma, mutta ostajaa kiinnostaa, kuinka paljon työ vaatii manuaalista yhdistelyä ja kuinka toistettavaa tieto on.
Onko huono ERP-data este yrityskaupalle?
Ei aina, mutta se voi lisätä ostajan kokemaa riskiä, lisätä tarkentavia kysymyksiä ja heikentää liiketoiminnan läpinäkyvyyttä.