Mitä ostaja haluaa nähdä ERP:stä due diligence -vaiheessa?

Yrityskaupassa ostaja ei katso vain tilinpäätöstä ja kasvukäyriä. Hän haluaa ymmärtää, kuinka hyvin liiketoiminta on johdettavissa tiedolla, kuinka luotettavaa data on ja miten helposti olennaiset tiedot saadaan ulos järjestelmistä.

ERP on tässä usein yksi tärkeimmistä tiedon lähteistä. Jos järjestelmästä saadaan nopeasti ulos luotettava kuva myynnistä, tilauskannasta, varastosta, asiakkaista ja liiketoiminnan rakenteesta, ostajan työ helpottuu. Jos tieto on hajallaan, epäselvää tai henkilösidonnaista, ostajan kokema riski kasvaa.

Varaa maksuton keskustelu

Lue myös yrityskaupan ERP-valmiudesta

Miksi ERP kiinnostaa ostajaa yrityskaupassa

Ostaja pyrkii due diligence -vaiheessa ymmärtämään, kuinka hyvin yrityksen liiketoiminta on hallinnassa ja kuinka luotettava kuva siitä voidaan muodostaa.

ERP kiinnostaa ostajaa erityisesti siksi, että sen kautta voidaan arvioida esimerkiksi:

miten hyvin liiketoiminnan tieto on jäsennelty
kuinka paljon tieto on järjestelmissä ja kuinka paljon niiden ulkopuolella
ovatko raportit ja tunnusluvut toistettavissa
kuinka siirrettävä liiketoiminta on uudelle omistajalle
kuinka paljon toiminta nojaa yksittäisiin henkilöihin

Mitä ostaja yleensä haluaa nähdä ERP:stä

1) Myynnin ja liikevaihdon rakenne

Ostaja haluaa ymmärtää, mistä liikevaihto syntyy ja miltä se näyttää järjestelmätasolla.

Kiinnostavia asioita ovat esimerkiksi:

myynnin jakauma asiakkaittain
myynnin jakauma tuotteittain tai tuoteryhmittäin
toistuva vs. kertaluonteinen myynti
myynnin kehitys ajassa
tilauskannan näkyvyys

Jos nämä tiedot saadaan ulos luotettavasti, ostajan on helpompi ymmärtää liiketoiminnan laatua.

2) Asiakasdata

Asiakasrekisteri kertoo ostajalle paljon liiketoiminnan hallittavuudesta.

Ostajaa kiinnostaa usein:

kuinka ajantasaisia asiakastiedot ovat
onko asiakaskanta jäsennelty ja luokiteltu
kuinka hyvin asiakkuuksia voidaan analysoida
näkyvätkö asiakasriippuvuudet selkeästi

Jos asiakasdata on sekavaa, se voi herättää kysymyksiä myös myynnin raportoinnin luotettavuudesta.

3) Tilauskanta ja toimituskyky

Monessa yrityksessä ostaja haluaa nähdä, mikä on tilauskannan tila juuri nyt ja miten luotettavasti sitä voidaan seurata.

Kiinnostavia asioita ovat esimerkiksi:

avoimet tilaukset
toimitusaikataulut
toimitusvarmuus
backlog tai muu näkymä tulevaan tekemiseen
kuinka hyvin järjestelmä kertoo, mitä on luvattu ja mitä on toimittamatta

Jos tilauskanta ei näy luotettavasti, ostajan on vaikeampi arvioida tulevaa kassavirtaa ja operatiivista tilannetta.

4) Varasto ja nimiketieto

Jos liiketoimintaan liittyy fyysisiä tuotteita, varasto ja nimiketieto nousevat usein tärkeiksi.

Ostaja haluaa usein ymmärtää:

kuinka luotettavia varastosaldot ovat
onko nimiketieto johdonmukaista
kuinka hyvin tuotteet, rakenteet ja tuoteryhmät ovat hallinnassa
kuinka helposti varastosta saadaan kokonaiskuva

Jos varastotieto ei pidä kunnolla paikkaansa, ostajan kokema riski kasvaa nopeasti.

5) Kannattavuuden ymmärtäminen

Pelkkä myynti ei riitä. Ostaja haluaa ymmärtää, kuinka kannattavaa liiketoiminta on.

ERP:n kautta kiinnostavia asioita voivat olla:

kate tuotteittain tai tuoteryhmittäin
kannattavuus asiakkaittain
tilaus- tai projektikohtainen seuranta
kustannusten kohdistuminen
kuinka helposti tieto saadaan ulos ilman manuaalista yhdistelyä

Jos kannattavuuden tarkastelu vaatii paljon käsityötä, ostaja voi alkaa epäillä tiedon tarkkuutta.

6) Kuinka paljon tieto on ERP:ssä – ja kuinka paljon sen ulkopuolella

Tämä on usein yksi tärkeimmistä kysymyksistä.

Ostaja haluaa käytännössä tietää:

mitä tietoa on ERP:ssä
mitä tietoa pidetään Excelissä, muissa järjestelmissä tai ihmisten muistissa
mitä raportteja voidaan toistaa luotettavasti
onko liiketoiminta aidosti johdettavissa järjestelmien kautta

Mitä enemmän kriittinen tieto on ERP:n ulkopuolella, sitä enemmän liiketoiminta näyttää ostajalle henkilösidonnaiselta.

Mitkä asiat herättävät ostajassa epävarmuutta

Due diligence -vaiheessa ostajaa alkavat yleensä huolettaa erityisesti nämä:

sama tieto löytyy useasta paikasta eri muodossa
raportit eivät täsmää keskenään
järjestelmästä ei saada ulos olennaisia lukuja
data on puutteellista tai epäjohdonmukaista
asiakas-, tuote- tai varastotiedossa on paljon epäselvyyksiä
tilauskannasta ei saada luotettavaa kuvaa
yhden avainhenkilön täytyy “selittää kaikki”

Nämä eivät aina estä kauppaa, mutta ne voivat vaikuttaa ostajan kokemaan riskiin, kysymysten määrään, aikatauluun ja neuvotteluasemaan.

Mitä myyjän kannattaa tehdä ennen ostajaa

Myyjän ei tarvitse tehdä kaikesta täydellistä. Tärkeämpää on tunnistaa ne asiat, jotka vaikuttavat eniten ostajan luottamukseen.

Hyvä valmistautuminen tarkoittaa yleensä sitä, että:

olennaiset raportit on tunnistettu ja testattu
datan suurimmat puutteet on kartoitettu
kriittiset epäjohdonmukaisuudet on korjattu
ostajalle luovutettava aineisto on mietitty etukäteen
tiedetään, mitä ERP:stä voidaan näyttää ja mitä pitää täydentää muualta

Tässä kohtaa hyvä ERP nykytila-analyysi auttaa paljon.

Mistä tietää, onko ERP myyntikunnossa

Hyvä nyrkkisääntö on tämä:
jos ostaja pyytää huomenna dataa, raportteja ja selityksen liiketoiminnan rakenteesta, pystyttekö toimittamaan ne nopeasti, loogisesti ja luotettavasti?

Jos vastaus on “osittain”, “riippuu henkilöstä” tai “saadaan kyllä, mutta se vie aikaa”, ERP:n myyntikunnossa on todennäköisesti vielä parannettavaa.

Miten me autamme

Autamme yritystä myyvää omistajaa kahdessa vaiheessa:

ERP nykytila-analyysi

Selvitämme, mitä ERP:stä saadaan ulos, missä datassa on puutteita ja mitkä asiat voivat aiheuttaa ostajalle kysymyksiä tai epävarmuutta.

ERP myyntikuntoon -kehitysprojekti

Kun nykytila on tiedossa, viemme olennaisimmat asiat kuntoon: data, raportointi, rakenteet ja ostajalle luovutettavan tiedon valmistelu.

FAQ – Usein kysyttyä

Pitääkö kaiken tiedon olla ERP:ssä?
Ei välttämättä. Olennaista on, että kriittinen liiketoimintatieto on hallittua, ymmärrettävää ja todennettavissa.

Mitä jos raportit saadaan ulos vain Excelin kautta?
Se ei automaattisesti ole ongelma, mutta ostajaa kiinnostaa, kuinka paljon työ vaatii manuaalista yhdistelyä ja kuinka toistettavaa tieto on.

Onko huono ERP-data este yrityskaupalle?
Ei aina, mutta se voi lisätä ostajan kokemaa riskiä, lisätä tarkentavia kysymyksiä, heikentää liiketoiminnan läpinäkyvyyttä ja näin ollen pudottaa yrityksestä maksettavaa kauppahintaa.

Mistä kannattaa aloittaa?
Paras aloitus on yleensä ERP nykytila-analyysi, jossa tunnistetaan olennaisimmat puutteet ja priorisoidaan ne.